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美團VS滴滴:不得不燒,燒要燒得機靈

來源于互聯(lián)網(wǎng) 2018年04月02日 閱讀(

美團VS滴滴:不得不燒,燒要燒得機靈

“具體來說,美團打車要求司機每天至少完成10個有效訂單,保持10小時在線,首次考核期限為6天。符合要求的,每天車費不足600元,由美團補齊,超過600元的,額外獎勵200元;在“開城翻倍獎”規(guī)定中,司機在規(guī)定時間和區(qū)域,每單補貼訂單金額為20%~40%不等,20元封頂。這些五花八門的獎勵機制必然堆高成本。甚至有專業(yè)人士計算,美團的單均補貼達到40元左右”

一、天下沒有不散的筵席

筆者以為:美團出行這么補肯定是現(xiàn)在虧,接單量越大越虧,但接單量上升,平攤到每單上的虧損會降低。接單量平穩(wěn)到一定水平后,如此程度的獎補政策還給得起么?兩點意見:

1、如果接單量平穩(wěn)水平較高的話,美團可能做到本地收益獎補本地司機,經(jīng)營資金池是可再持續(xù)一段時間的,不夠就從啟動時的投資資金池里再補一些,應該樂觀;

2、從滴滴20%甚至30%的訂單傭金率看,美團哪怕不收傭金,還要倒貼一些資金,才能維持這種獎補攻勢,那繼續(xù)進攻其他市場或維持平臺擴張力不行,應該悲觀。

那么,假如獎補政策突然變弱或逐漸地變少一點,現(xiàn)在應怎樣期待,將來又如何看待,兩點想法:

1、在平臺合理競爭的市場里,司機正常勞動應拿多少收入的問題。這是根本,比如美團采用極低、有競爭的傭金水平,司機能多得一些收入但有限,因為單量可能暫時不比滴滴多,需要司機創(chuàng)造更多。

3、司機應有思想準備。不是美團來了,燒錢一直燒到潰敗。美團可以假裝任性,但不是救世主,平臺間持續(xù)有力的競爭環(huán)境才是。獎補弱下來,可能是美團不行了戰(zhàn)敗了,也可能是美團強壯了正常了。

二、憑自己力氣吃飯好吃

1、美團拉攏司機有兩張牌

一是義:在商言商,本無所謂義,但也有順和逆勢。司機對滴滴有一些怨言,恰巧新來一個美團和尚,那就“殺熟”,寧可認生。二是利:知道現(xiàn)實是最大的障礙,師傅出活就得掙錢,所以把風險留給自己,把利益推向合作司機。平臺的事業(yè)一旦做成,就是大事。不能夠因為成大事與放出小利之間有自私的矛盾,就看緊了小利,不做大事。個人追逐小利應受尊敬!

2、美團給獎補肯定有精算

在上海,這不僅是一時一地的博弈和戰(zhàn)斗,美團勢必取得一些場面上的勝利,并千方百計穩(wěn)定戰(zhàn)果。暗里,美團付出多大代價甚至是損失,只有自己忍著。就像上市公司的市值,必須屏住的一口氣比漫長的年度損益表要靈敏影響得多。美團在上海行動的戰(zhàn)法,是超一線城市的、特殊競爭階段的做法,能證明影響力就是勝利。后面其他地方開城的斗爭算法會更靈活…

3、價格、產(chǎn)品和分配策略

場景里摸爬滾打出來的企業(yè),每天都在思考場景的內涵、核心、邊界和創(chuàng)新,所以,對它們來說,場景的跨界不應完全被視為跨界,只是互通來去的難度不同:美團打車比滴滴外賣會容易很多。如果美團能夠成功,應注意價格策略的方法可以穩(wěn)健靈活,但本質原則務必堅持向進步和開放靠攏。只有這樣,產(chǎn)品策略才由消費者覺得不同,分配策略才繼續(xù)被司機認可!

4、一定會有市場份額來接

網(wǎng)約車占出行比例只會上升,消費者給出的答案是必須的。但司機是玩票兒似的參與,還是作為專職工作?各占多少比例,要畫一個大問號。滴滴被視為最大的一家出租車公司,竟把私家車和出租車司機一視同仁了。高德地圖推出零傭金順風車,才出現(xiàn)第一家不收份兒錢的攪局者。美團上不僅有地圖和打車,有條件和司機良性整合合作,獎補當下,勇夫甘愿做更多。

5、摒棄過去的不經(jīng)濟做法

首先,要求在線10小時,又設置更拔高的再獎補門檻的話,或傭金率太高,以至導致司機疲勞駕駛,這些已不僅是網(wǎng)約車是否為運營注冊車輛的問題,是根本地違反運營車輛管理的鼓動行為。其次,過分地燒錢營銷、虧錢太損的話,自己的巨額虧損也會在將來成為自己受困的壁壘,可能被迫去狠狠地追逐利潤。尤其戰(zhàn)線太長要持久戰(zhàn),而迅速增加開城需要好榜樣!

6、萬箭齊發(fā),也要加噱頭

上海行動過后,既“畢其功于一役”,又是“新征程的開始”。遷延時日不可取,一定要借助前勢,發(fā)動一場消費者和司機在前,平臺在后面?zhèn)髑虻耐频惯M攻。哪里有外賣,哪里就有打車,做好兩結合上的決心和領先。花式和噱頭是抵擋不住進攻的,所以司機忍耐以后醒悟,大面積反水,不全因眼前小利。噱頭卻能為進攻增色不少,比如專門出一道“美團打車主題”餐食…

“美團打車在南京做了長達一年的試運營,不可謂不慎重,所選定的其他城市如北京、上海、成都、杭州、溫州、福州、廈門都有一定代表性。北京、上海是一線城市,成都、杭州是成熟度很高的二線城市,溫州、福州經(jīng)濟活躍,廈門是旅游樣板,一旦試點成功就可以迅速復制擴張。這對美團利弊互見,好處是可以集中精力,粹于一擊,缺點是這些城市恰好是滴滴的主陣地,大戰(zhàn)方興,遷延時日,未必符合美團的長遠利益”

月光族和理性主義者,可能一時還不會使用美團出行,月光族不差錢兒,理性主義者愿意購買穩(wěn)定。感性主義者、年輕人支持改良,就愿意先試。不管消費者咋想,司機也會起重要作用!


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