100位策劃人員可能會有100種不同的理解，這并不意味著對錯或標準與否，而是因為每種理解都有其自身的合理性和價值。然而，無論何種理解，策劃的本質是相通的：通過合理的策劃來解決銷售問題。如果知名營銷策劃品牌不能為銷售服務，那么它的本意就偏離了軌道。
那策劃到底“策劃”什么呢?目前市場上有關策劃的重點方向，多數(shù)集中在商品本身上。企業(yè)為了解決銷售問題，會高薪聘請策劃團隊來為商品做策劃，目的就是通過策劃，先解決銷售問題，后解決品牌問題。因為一個企業(yè)只有先解決銷售量，在擁有一定的市場占有率之后，品牌才會被提及和重視。
實際上，沒有市場占有率的商品品牌，就是空中樓閣，一無是處。所以，先解決銷售問題，是策劃的關鍵一步。
策劃為銷售做服務的時候，策劃的重點就在于：在“賣點”與“買點”之間做突破、做權衡!
商品本身的屬性、內涵、甚至于后期的延展，屬于“賣點”系列，可以通過策劃來實現(xiàn)精準定位和升級。但是，消費者潛在需求能否被激發(fā)，也就是我們常說的，給消費者一個合理的“購買理由”，也就是“買點”的確立，則需要策劃人員對目標人群潛在需求的精準洞察。
“賣點”是商品本身屬性、內涵、甚至于后期延展，和提升出來的最終結果。一個與眾不同，又十分貼合消費者內心的商品呈現(xiàn)。這需要策劃、定位、包裝，和一句帶有銷售屬性的廣告語言，和適合的傳播形式，融為一體!
“買點”則是消費者購買一件商品的購買理由。我為什么要買你家的商品?你家的商品和別人的商品有何不同?這是根植于消費心內潛意識里的一個“點”，需要策劃人員去挖掘、梳理，和合理引導。
只有“賣點”與“買點”形成統(tǒng)一的關系，銷售才會順理成章。打個比喻：同樣是賣麻花，你賣的“普通麻花”，她賣的“蜂蜜麻花”，后者就比前者多了蜂蜜這個“點”，這個點經(jīng)過策劃人員的總結、提煉和延展，最后可能就成了：“百年陳氏蜂蜜大麻花”、“加量20%，咬一口回味一生”、“來自老家的味道”等等。再通過合理的包裝和宣傳，率先搶占消費者心智。
“賣點”是商品本身屬性、內涵、甚至于后期延展，和提升出來的最終結果。一個與眾不同，又十分貼合消費者內心的商品呈現(xiàn)。這需要策劃、定位、包裝，和一句帶有銷售屬性的廣告語言，和適合的傳播形式，融為一體!
“買點”則是消費者購買一件商品的購買理由。我為什么要買你家的商品?你家的商品和別人的商品有何不同?這是根植于消費心內潛意識里的一個“點”，需要策劃人員去挖掘、梳理，和合理引導。
只有“賣點”與“買點”形成統(tǒng)一的關系，銷售才會順理成章。打個比喻：同樣是賣麻花，你賣的“普通麻花”，她賣的“蜂蜜麻花”，后者就比前者多了蜂蜜這個“點”，這個點經(jīng)過策劃人員的總結、提煉和延展，最后可能就成了：“百年陳氏蜂蜜大麻花”、“加量20%，咬一口回味一生”、“來自老家的味道”等等。再通過合理的包裝和宣傳，率先搶占消費者心智。
策劃，不是胡編亂造，策劃是建立在一定基礎條件下的。商品本身要有獨特性，市場環(huán)境要有一定空間性，消費者本身要有一定需求性。策劃人員是在洞察需求、挖掘賣點，最終形成可執(zhí)行、具有銷售能力的策劃方案。任何商品，它都有自己獨特的地方;任何人群，都有他的潛在需求性。洞察和挖掘是策劃人員的基本功。
那么，策劃到底是在策劃什么呢?簡而言之，策劃的重點就在于：“賣點”與“買點”之間的突破和權衡!通過突破“賣點”，可以開辟一片新的市場;而通過突破“買點”，則可以吸引一批忠實的消費者!
