一、提高入住率的內外因分析
中國酒店業(yè)的競爭已經不僅僅局限于一線城市，而是擴展到全國范圍，導致全行業(yè)競爭異常激烈。這種競爭加劇必然會導致酒店入住率下降和收益減少。除了市場競爭的原因外，國內酒店的快速擴張也忽視了一些細節(jié)，例如季節(jié)性市場的知名營銷策劃品牌、特色酒店的建設以及品牌的重要性。因此，提高酒店競爭力和入住率成為各家酒店爭相追求的目標。在這里，我想分享一下我的體會：
1、首先提升自身的服務水平
優(yōu)質的服務和舒適便捷的體驗是吸引回頭客的關鍵因素。雖然酒店可以通過一些營銷手段在短期內提高入住率，但如果服務不達標，就無法長期保持樂觀的狀態(tài)。例如，北京XX酒店在開業(yè)不到3個月的時間內，客房入住率平均達到近60%，最高一周甚至突破了80%。相比之下，一般大型酒店開業(yè)一年內的客房平均入住率通常在20%左右。該酒店能夠創(chuàng)下高入住率的原因之一就是其高水平的服務，強調通過讓每個員工向客人提供高品質高效率的滿意優(yōu)質服務來提高酒店經濟效益。
目前業(yè)界普遍認為酒店服務是一種即時服務，即與客人面對面的服務，一旦客人離開酒店，服務就結束了。然而，不僅要做好面對面的即時服務，售后服務也要做得非常到位，這樣才能將滿意的客人轉變?yōu)橹艺\的客人。這種優(yōu)質的售后服務所帶來的忠實客戶是酒店的寶貴財富。
2、其次注重酒店品牌建設
從目前的酒店市場來看，五星級酒店中的國外品牌占據了最高端市場，其入住率、平均房價、客源結構和收益水平都是最優(yōu)的，這就是品牌的魅力!另外，例如如家經濟型酒店在邁點經濟型品牌風云榜中排名第一，其品牌指數高達222.96，一季度的平均出租率為84.4%;漢庭經濟型酒店排名第二，品牌指數為162.27，一季度的平均出租率為91%，同比增長9%;TOP5中最后一名的7天經濟型酒店一季度的平均出租率也達到79.5%，遠高于其他一些品牌影響力較低的酒店。因此，要想提高酒店的入住率，品牌建設是必不可少的一步。
做好酒店品牌建設的第一步就是要做好品牌定位。酒店需要先確定品牌的定位點，即可以用來進行品牌定位的要素。其次是酒店品牌形象的傳播，讓酒店住客能夠明白、認識、理解和接受這一定位。酒店可以通過傳統(tǒng)媒體和網絡媒體等新媒體進行傳播，再通過事件營銷、借力營銷、話題營銷和危機營銷等營銷手段進行品牌營銷。我曾經在網上看到過這樣一個酒店，該酒店在餐廳的餐巾紙上不僅印上了酒店的名字和標識，還將酒店的歷史印在了上面。由于2011年正好是酒店開業(yè)十周年，所以酒店將“2001-2011”印在餐巾紙上，既很好地向顧客傳遞了酒店的歷史，宣傳了酒店的品牌文化，也很好地展示了酒店十周年的輝煌。這一行為給很多顧客留下了深刻的印象。
3、最后注重酒店特色
在同質化現(xiàn)象日益嚴重的情況下，酒店要提高入住率的有效方法之一就是打造自己的特色。有業(yè)內人士指出，酒店的特色比星級更重要。為了吸引顧客，酒店必須具備獨特之處，只有讓顧客記住你，他們才會在下次選擇時第一時間想起你。此外，酒店在打造特色的同時也要注意創(chuàng)新。創(chuàng)新是企業(yè)求生之道之一，包括技術創(chuàng)新、外觀創(chuàng)新、服務創(chuàng)新和管理創(chuàng)新等方面。
有這樣一家酒店，它的“智慧e房”客房多媒體提醒是該酒店的一個特色，給住過的客人留下了深刻的印象。進入該酒店的客房后，電視會自動開啟并播放歡迎詞，上面還有天氣預報的內容。如果是雨天，旁邊會放一把雨傘;如果是寒冷天氣，會有“注意保暖、謹防感冒”的提醒。這家酒店的特色服務一直受到客人的好評，經營狀況也非常良好。盡管是一家四星級酒店，但在2011年，其營業(yè)收入達到了6000多萬元，位居該地區(qū)星級酒店前列。
另外，還有一些酒店雖然沒有掛星，但價格與星級飯店相差無幾，甚至有些還要貴一些。這些酒店舍棄了大會議室、多功能廳、游泳池、康樂等設備設施，卻通過獨特的設計和細節(jié)吸引了一批消費能力強、對特色服務要求高的消費者。這些酒店的消費者大多是?？?，入住率也一直保持在80%以上。
鑒于當前的競爭環(huán)境，酒店管理者們必須不斷努力提高客房入住率，以提升酒店的整體經濟效益。
二、市場定位 (潛在客戶群)
根據任主提供的資料，作為市內中檔商務型酒店，充分發(fā)揮 酒店地理位置優(yōu)勢，根據公司的經營理念與目標，瞄準中層 次消費群體：
(1)中檔及中高檔商務客;
(2)休閑度假散客;
(3)訂房中心客;
(4)商務會議團隊;
(5)國內外旅游標準團隊;
(6)自駕游散客;
(7)自來散客;
(8)學生客;
(9)政府會議團隊及宴請散客;
(10)展覽公司合作，會展商務客。
三、市場推廣方法
開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出(宣傳促銷)是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，那么人員促銷是最主要的手段,所以定期促銷是非常重要的。
1、商務客、散客客源促銷：
(1)促銷對象：(a)本地商務公司(b)政府各職能部門(c) 省外商務公司 (d)自來散客。
(2)建全代理制，組織省內外商務客源。如策劃一些企業(yè)經濟類、學術類研討，培訓班接待和事業(yè)單位的接待。
(3)散客市場是我們酒店客房追求的主要的客源市場，要在有限的房數提高平均房價，改變散團比例是根本途徑。重點開拓淮南市場，其次是省內其它縣市。
(4)加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，大力開發(fā)新客戶，本地 市場客戶要逐一登門拜訪。
(5)針對散客，客房捆綁銷售客戶可同時在餐飲、會議享 受商務協(xié)議優(yōu)惠。
(6)根據不同客人的需要，設計多種套餐(包價)。
(7)大力發(fā)展長住客戶;制定客房提成獎勵制度。
2、旅行社客源
(1)把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。
(2)穩(wěn)住淮南的主要大社、走出去尋訪合肥、南京、上海、北京各地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是國內旅行社。
(3)積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團體客源。
3、發(fā)展網絡訂房中心客源：
重點發(fā)展網上訂房預訂，例如攜程、114、藝龍、中國移動、12580、芒果網等網站。其余根據其公司具體情況及訂房量做不同程度維護：
A.制定階梯返傭獎勵協(xié)議，增大訂房量。
B.了解客戶需求，跟進客戶在網上或其他媒體上的意見及建議。
C.網絡訂房中心的網站推廣有助于提高酒店訂房中心的市場，各大訂房中心發(fā)展的客戶方式均不同，網站的排名和 推廣的程度都會影響到給酒店的送房量。
D.順利接待入住，良好的溝通，有效的跟進客人及訂房中心的意見反饋，傭金的順利結算，會使得訂房中心的量逐 步上升。
E.大力開發(fā)一些有價值的訂房中心，有助于酒店客源積少成多，從而形成消費鏈，帶動市場，也提高酒店利潤及知名度。
4、內部宣傳途徑
A.客人進店要促成每項消費，就必須 把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網----- 自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況(制作總體設施燈箱和圖片)，走進電梯，又能進一步看到圖文 并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外， 還有一本圖文并茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片， 計費方法、電視節(jié)目、房間宣傳(含圖片)外，還有酒店的 背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內容等。同時還 有酒店位置圖、各項交通設施和旅游景點的介紹、相應的地 方風土人情等。
B.內部消費鏈的促成 通過內部交叉宣傳網將內部各營業(yè)部門吸引客人的方法介紹給客人，并制作住 房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。如在餐廳做相應 的廣告，擺放宣傳冊等等。
5、提高回頭率
通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能 提高回頭率(當然指在準確的價格定位的前提下)才能提高 存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和 較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件 (包括服務、餐飲出品質量、其它營業(yè)部門高標準的服務)， 同時還可以采用一些贈送和讓利----------推行“現(xiàn)金抵用 券”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享 受優(yōu)惠折扣，或贈送一些水果、牛奶、咖啡等。
6、會員卡的推廣與銷售
商務酒店中，顧客的忠誠度尤為重要。顧客的忠誠度主 要取決于他的滿意度，當客人嘗試一個酒店的產品及服務的 時候，他可能感到不滿、一般、滿意、非常滿意、喜出望外 甚至驚喜。獲得非常滿意以及更高享受的客人，重復消費的 可能性是 90%。那么在一些正規(guī)的酒店已經實行的“標準化 個性化”服務的作用下，顧客能夠達到非常滿意甚至驚喜的 比例又能有多少呢?恐怕不太樂觀。所以在培養(yǎng)客人的忠誠 度方面，會員制應該是比較理想的選擇商務酒店實行會員制 若比較成功，可以產生這樣五個方面的效果：(a)會員會十 分樂意的向他的親人、朋友推介這家酒店，產生鏈式銷售。(b)會員的消費頻率明顯高于一般散客，愿意接受本酒店新 推出的產品。(c)會員對酒店的失誤有較高的容忍度，能夠 心平氣和的對酒店的相關服務和產品提出自己的意見和建 議。(d)會員之間有相互交流的空間，并通過交流實現(xiàn)一定 的價值。(e)會員不會因為周邊有新酒店落成，或其他酒店 推出誘人的促銷措施而改變他在本酒店消費的習慣。會員卡 的推廣與銷售主要靠前臺和市場人員的努力，所以一些會員 卡的銷售提成有助于酒店工作人員提高積極向上的風氣，也 為酒店創(chuàng)收!
7、根據市場變化改變散團比例
通過市場分析，改變團散比例是提高效益的另一重要手段。改變團散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團隊接待量。根據市場變化力爭在一年內為能達到 散團比例為6：4，這是除營業(yè)指標外的另一個重要指標，也是酒店發(fā)展的一個途徑。采用交替更換的方法，達到提高團 隊房價的目的。
8、增收節(jié)流、強化管理
1、定期強化員工培訓、提高員工素質、業(yè)務水平。
2、調配部門層級設制，定崗定編，降低成本。
3、制定內外激勵機制，調動全部員工積極性。注意：以上工作非常重要，不僅僅是在為酒店樹立自己的品 牌，同時也讓員工及管理人員工作中學習，在學習中提升自 己的工作能力，勝任更重要的工作崗位或者一崗多職，節(jié)約了酒店的人力成本。
