“企業(yè)家精力，便是要做難而正確的事。”
最近倪張根頻繁活躍在交際媒體上，還重拾起十年前的健身愛(ài)好。
這個(gè)被外界稱(chēng)為“床墊大王”的男人，現(xiàn)在進(jìn)入了“二次創(chuàng)業(yè)”狀況。用他自己的話形容，“就像明天要開(kāi)端交兵了”，感覺(jué)自己又從頭找到了2016年公司上市時(shí)奮斗的狀況。
對(duì)于2021年度全年?duì)I收規(guī)劃超80億元，80%為海外事務(wù)的事務(wù)大盤(pán)而言，從2008年便起步的國(guó)內(nèi)OBM事務(wù)(代工廠運(yùn)營(yíng)自有品牌)，看起來(lái)慢了不止一點(diǎn)點(diǎn)。
倪張根自己也直言，曩昔14年砸了幾個(gè)億人民幣的國(guó)內(nèi)商場(chǎng)更像是“被忽視的親兒子”，走了不少?gòu)澛?，但仔?xì)觀察其近期的動(dòng)作，會(huì)發(fā)現(xiàn)一些變化——面對(duì)熟悉又陌生的國(guó)內(nèi)商場(chǎng)，夢(mèng)百合正在加快腳步。
依據(jù)國(guó)金證券10月29日發(fā)布的相關(guān)陳述，夢(mèng)百合2022三季度財(cái)報(bào)顯現(xiàn)其自主品牌出售顯亮點(diǎn)，全體盈利改善可期;光大證券10月31日則發(fā)布陳述稱(chēng)其海外事務(wù)承壓拖累全體增加，但事務(wù)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化 。
本年的雙11是一個(gè)爆發(fā)小節(jié)點(diǎn)。依據(jù)夢(mèng)百合官方發(fā)布的戰(zhàn)報(bào)，到11月11日24點(diǎn)，其2022年雙11全域累計(jì)成交1.6億元，同比增加72.7%。
“曩昔幾年是非常難的”，倪張根說(shuō)道，“雖然如此，企業(yè)家精力嘛，便是要做難而正確的事。”
從“擺攤”廣交會(huì)到我國(guó)回憶綿床墊上市榜首股
倪張根的榜首次創(chuàng)業(yè)，起步于廣州這座城市。2003年廣交會(huì)上，和他一起開(kāi)發(fā)海綿職業(yè)數(shù)控切割機(jī)僅4個(gè)多月的同學(xué)兼合伙人忽然提出拆伙，理由是“你太急進(jìn)，咱們累了”。
事發(fā)忽然，來(lái)不及為夢(mèng)想破滅而哀痛的倪張根，腦子里閃過(guò)無(wú)數(shù)應(yīng)急方案。終究一個(gè)在逛華強(qiáng)北時(shí)用1100元高價(jià)購(gòu)買(mǎi)的回憶綿枕頭，占有了他的悉數(shù)思緒。
在此之前，倪張根的數(shù)控切割機(jī)客戶(hù)就和他提起過(guò)回憶綿這個(gè)新式產(chǎn)品。滿(mǎn)懷期望的他開(kāi)端了“四個(gè)0”的奧迪式創(chuàng)業(yè)：沒(méi)資金、沒(méi)客戶(hù)、沒(méi)技術(shù)、沒(méi)經(jīng)驗(yàn)。
次年，他在中介手上拿下了廣交會(huì)的“入場(chǎng)券”，并接下了歸于夢(mèng)百合的榜首筆生意：10個(gè)貨柜的訂單。倪張根說(shuō)那是自己工作“真正意義上的榜首扇窗”，此后的每一屆廣交會(huì)，他和團(tuán)隊(duì)都踐約而至。
彼時(shí)全球回憶綿床墊商場(chǎng)大熱，對(duì)壟斷商場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)100多年的主流繃簧床墊商場(chǎng)以及后來(lái)鼓起的乳膠床墊造成巨大沖擊。而在這之前，整個(gè)商場(chǎng)發(fā)展緩慢，直到2000年，全美床墊60%的商場(chǎng)，還被席夢(mèng)思、舒達(dá)和絲漣這三大品牌的繃簧床系列占有。
回憶綿誕生在60年代，由美國(guó)航空航天局(NASA)創(chuàng)制，和一般海綿不同，因其揉捏后不會(huì)迅速恢復(fù)原狀，而是似乎擁有回憶般緩慢回彈，可以開(kāi)釋壓力，故被稱(chēng)為“回憶綿”，被應(yīng)用在航天員的靠背、坐具等處，用來(lái)保護(hù)航天員脊椎的安全。
2001年回憶綿被用作床墊資料進(jìn)入美國(guó)時(shí)，遭到追捧，在3年內(nèi)迅速滲透12%的商場(chǎng)。那年正值我國(guó)參加世貿(mào)，回憶綿商場(chǎng)翻開(kāi)加上入世，給了夢(mèng)百合杰出的開(kāi)局條件，也通過(guò)做OEM賺來(lái)了榜首桶金。
倪張根轉(zhuǎn)手將賺來(lái)的錢(qián)悉數(shù)投入在研發(fā)上，在產(chǎn)品端進(jìn)行差異化“微創(chuàng)新”。
傳統(tǒng)回憶綿實(shí)踐應(yīng)用在床墊中時(shí)，跟著氣溫變化，回憶綿會(huì)發(fā)生硬化的問(wèn)題，必定低溫下就會(huì)硬得像磚。2011年他和團(tuán)隊(duì)，打出了不隨溫度硬化的“非溫感回憶綿”，取代了本來(lái)商場(chǎng)為“掩瑕”而打出的“溫感回憶綿”概念。
一時(shí)間，包括Costco、沃爾瑪在內(nèi)的各大商超訂單蜂擁而來(lái)，次年企業(yè)營(yíng)收翻倍，營(yíng)收打破10億量級(jí)。
曾有人訕笑倪張根，比較出海的千難萬(wàn)阻，一些聚集國(guó)內(nèi)事務(wù)的企業(yè)“活得更為輕松”，但他的回應(yīng)是：“已然全球化是企業(yè)生長(zhǎng)無(wú)法避開(kāi)的大趨勢(shì)，那么為什么不早走?”
從創(chuàng)業(yè)到IPO，從IPO到現(xiàn)在，夢(mèng)百合一直在盡力：2012年夢(mèng)百合正式登陸美國(guó)商場(chǎng)，開(kāi)啟全球化戰(zhàn)略布局，營(yíng)收從2015年的13.77億持續(xù)增加，品牌延伸至全球73個(gè)國(guó)家和地區(qū)。2016年夢(mèng)百合登陸A股商場(chǎng)，成為我國(guó)回憶綿床墊上市榜首股。
此后，其在海外線下持續(xù)活躍擴(kuò)張，收買(mǎi)了西班牙本鄉(xiāng)品牌Maxcolchón，在當(dāng)?shù)卦鲈O(shè)90多個(gè)門(mén)店;收買(mǎi)美國(guó)連鎖零售商MOR Furniture 38個(gè)門(mén)店;與德國(guó)家居品牌MC到達(dá)協(xié)作。
在把生意做到全世界的一起，考慮到一些想要看到工廠才做決議方案的客戶(hù)，夢(mèng)百合還將制造端搬到海外。“要拿到事務(wù)確實(shí)定性，你就有必要要往前走。”倪張根表明。后來(lái)的反傾銷(xiāo)大戰(zhàn)加快了夢(mèng)百合海外建廠的速度，其陸續(xù)在泰國(guó)、西班牙、美國(guó)樹(shù)立了工廠。
夢(mèng)百合我國(guó)生產(chǎn)基地(江蘇如皋)
投入幾個(gè)億，持續(xù)加碼國(guó)內(nèi)事務(wù)
憑借著多年為境外回憶綿家居品牌商、交易商以及境外家具大賣(mài)場(chǎng)等企業(yè)供給ODM產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，夢(mèng)百合順暢切入高附加值的OBM事務(wù)。公司2008年創(chuàng)立自主品牌“MLILY夢(mèng)百合”，而后逐漸推出“MLILY”“0壓房”等構(gòu)成自主品牌體系。
和榜首次的“奧迪創(chuàng)業(yè)”不同，倪張根的“二創(chuàng)”看起來(lái)十拿九穩(wěn)。但是，作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，保持對(duì)現(xiàn)狀清晰客觀的認(rèn)知幾乎是一種天性。
比較快速擴(kuò)張的國(guó)際事務(wù)，14年花掉了幾個(gè)億人民幣的國(guó)內(nèi)事務(wù)，在倪張根看來(lái)“就像父母在外經(jīng)商，家里的小孩沒(méi)教育好”，由于曩昔大部分精力放在海外，用境外營(yíng)收“苦苦支撐”國(guó)內(nèi)增加，“走了很多彎路”。
究其主要原因，或許有三：
首先，夢(mèng)百合海外事務(wù)是一場(chǎng)硬仗。在疫情疊加地緣政治引發(fā)的交易抵觸背景下，曩昔夢(mèng)百合在海外商場(chǎng)仍持續(xù)投入20多億，承受著全球擴(kuò)張巨大的現(xiàn)金流壓力，倪張根坦言，“現(xiàn)在仍然有工廠是虧損的”。
其次國(guó)內(nèi)床墊商場(chǎng)起步較晚，床墊商場(chǎng)和下流消費(fèi)商場(chǎng)與新房出售商場(chǎng)嚴(yán)密掛鉤，雖然近年來(lái)增速高于歐美商場(chǎng)，但全體消費(fèi)認(rèn)識(shí)相對(duì)較弱。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年我國(guó)床墊需求量到達(dá)5500萬(wàn)張，同比增加18.56%，年均復(fù)合增加快度為12.67%，其間我國(guó)床墊下流消費(fèi)商場(chǎng)新房裝修購(gòu)置需求占比到達(dá)64%。
再次，國(guó)內(nèi)職業(yè)格式雜亂，品類(lèi)眾多，競(jìng)賽劇烈。從消費(fèi)品類(lèi)消費(fèi)情況(按出售額)來(lái)看，乳膠床墊、椰棕床墊和繃簧床墊占比超過(guò)95%。
雖然喜臨門(mén)、慕思、敏華、顧家和夢(mèng)百合等巨頭生意比例盤(pán)踞前五，但國(guó)內(nèi)床墊商場(chǎng)依舊呈現(xiàn)出相對(duì)渙散、集中度低的職業(yè)格式，給了一些中小品牌，尤其是像藍(lán)盒子、菠蘿斑馬等互聯(lián)網(wǎng)新銳品牌生長(zhǎng)的空間。
但是這一切雜亂因素，卻激發(fā)了一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的斗志。
“企業(yè)家精力便是做難而正確的事”，在倪張根構(gòu)想的商業(yè)藍(lán)圖里，未來(lái)15年夢(mèng)百合的國(guó)內(nèi)出售方針會(huì)逐漸超越國(guó)外，要到達(dá)這個(gè)方針，先得想清楚不做什么。
曾有職工問(wèn)他，為什么不像其他企業(yè)相同迎合顧客需求，拓寬和測(cè)驗(yàn)其他品類(lèi)，卻挑選回憶綿這一種品類(lèi)“死磕究竟，吃力不討好”?
倪張根?；卮穑核^的戰(zhàn)略便是“決議不做什么”，比較“椰棕會(huì)發(fā)霉、會(huì)生蟲(chóng)，乳膠會(huì)粉化”，“回憶綿沒(méi)有污染，沒(méi)有有害化學(xué)物質(zhì)溢出、舒適度無(wú)與倫比，從資料成本視點(diǎn)比乳膠還便宜”，是“今日床墊職業(yè)最完美的資料”。也因此，14年來(lái)面對(duì)巨頭紛紛布局全品類(lèi)的局勢(shì)，倪張根不為所動(dòng)。
在他看來(lái)，回憶綿要顛覆商場(chǎng)認(rèn)知，一件有必要做的事是“離顧客更近一點(diǎn)”，“由于這類(lèi)產(chǎn)品很大程度上還是需要體會(huì)的”。
為此，夢(mèng)百合一面在線下活躍開(kāi)辟酒店商場(chǎng)，免費(fèi)為酒店類(lèi)客戶(hù)供給床墊，晉級(jí)“夢(mèng)百合0壓房”，打造體會(huì)式的消費(fèi)場(chǎng)景，增加顧客觸點(diǎn)，一起收取房費(fèi)溢價(jià)分成;
另一面則在疫情下測(cè)驗(yàn)“轉(zhuǎn)危為機(jī)”，2017～2021年之間高速拓寬國(guó)內(nèi)門(mén)店數(shù)量，抄底線下店肆，“直營(yíng)+加盟”門(mén)店數(shù)由 191家增加至1459家，并在2021年順暢完成3年千店的方案，讓顧客可以在線下親身體會(huì)產(chǎn)品。
一起，為了快速翻開(kāi)局勢(shì)，聯(lián)合頭部品牌戰(zhàn)略公司協(xié)作，摸索出“壓力小睡得好”的“0壓”賣(mài)點(diǎn)，以此延伸出厚床墊、薄床墊、枕頭、沙發(fā)、軟床及小件產(chǎn)品等六大類(lèi)“0壓”產(chǎn)品，并在高鐵、野外、交際媒體等大舉投放廣告。
歸零，夢(mèng)百合重塑電商之路
“作為創(chuàng)業(yè)者要看到更大的未來(lái)，經(jīng)得起誘惑，不為短期增加而瘋狂，就像把繃簧壓下去，做減法會(huì)使得繃簧彈得更高。”從倪張根對(duì)未來(lái)15年國(guó)內(nèi)商場(chǎng)的預(yù)期來(lái)看，落到其占比25%的線上事務(wù)，也算是一個(gè)不小的方針。
實(shí)踐上對(duì)于電商板塊，夢(mèng)百合并不陌生，究竟其所供貨的Casper從前便是電商發(fā)家，靠卷邊規(guī)劃處理了物流問(wèn)題，也令夢(mèng)百合在海外電商吃到了前期盈利。
但是回到國(guó)內(nèi)劇烈競(jìng)賽的大環(huán)境中，倪張根深知心態(tài)有必要?dú)w零，他拿出創(chuàng)業(yè)狀況親身下場(chǎng)直播，目前接觸2個(gè)月抖音的他，賬號(hào)積累了30萬(wàn)粉絲。
夢(mèng)百合的電商團(tuán)隊(duì)也加快了腳步。據(jù)夢(mèng)百合國(guó)內(nèi)電商總經(jīng)理子敬介紹，其國(guó)內(nèi)電商經(jīng)歷了三個(gè)快速生長(zhǎng)階段，榜首個(gè)快速生長(zhǎng)期是2016年上市，國(guó)內(nèi)電商出售破億，完成了基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)的樹(shù)立以及從工廠電商向品牌電商的進(jìn)化;
第二個(gè)階段是上市后，全國(guó)線下零售網(wǎng)點(diǎn)的鋪開(kāi)，夢(mèng)百合和天貓展開(kāi)戰(zhàn)略協(xié)作并全力推進(jìn)新零售;
現(xiàn)在夢(mèng)百合正處于第三個(gè)快速生長(zhǎng)階段，通過(guò)抖音、小紅書(shū)等內(nèi)容種草渠道引流，并在電商渠道進(jìn)行轉(zhuǎn)化，團(tuán)隊(duì)通過(guò)與淘寶教育協(xié)作，在專(zhuān)家顧問(wèn)團(tuán)大促陪跑的項(xiàng)目協(xié)作中，逐漸構(gòu)成夢(mèng)百合特征的電商打法。
在倪張根看來(lái)，企業(yè)才能必定是長(zhǎng)在自己身上，但要充分運(yùn)用協(xié)作的辦法把才能樹(shù)立起來(lái)，在與淘寶教育等外部伙伴的協(xié)作上，他和團(tuán)隊(duì)都傾向于樹(shù)立長(zhǎng)期穩(wěn)定的協(xié)作關(guān)系。
“咱們內(nèi)部一直講，有仗打就打，沒(méi)仗打就練兵。這些點(diǎn)狀戰(zhàn)爭(zhēng)對(duì)咱們來(lái)說(shuō)，便是故意操練，一場(chǎng)大促也好，一個(gè)超級(jí)爆款也好，更多的是可以發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，或許驗(yàn)證某個(gè)想法，終究通過(guò)復(fù)盤(pán)總結(jié)提高，構(gòu)成一致的辦法論。”子敬共享道。
現(xiàn)在他與團(tuán)隊(duì)同淘寶教育的協(xié)作方針清晰，一是期望有一套成熟的、可復(fù)制和可視化的辦法，可以為未來(lái)線上規(guī)劃化發(fā)展做好前期預(yù)備，“就像老倪經(jīng)常講的，構(gòu)成自己的肌肉回憶，才有可能去放大，去規(guī)劃化應(yīng)用到所有的線上事務(wù);二是打造超級(jí)單品，占據(jù)用戶(hù)心智，學(xué)習(xí)其互聯(lián)網(wǎng)邏輯中以小博大的內(nèi)核，通過(guò)爆品打造進(jìn)步轉(zhuǎn)化。”
“互聯(lián)網(wǎng)品牌本質(zhì)上掌握了人群與貨品、渠道、視覺(jué)呈現(xiàn)的匹配度問(wèn)題，找到品牌所定位的細(xì)分人群，而當(dāng)夢(mèng)百合這樣的頭部企業(yè)找到辦法，便能很快降維沖擊。”淘寶教育智庫(kù)專(zhuān)家、夢(mèng)百合陪跑項(xiàng)目專(zhuān)家團(tuán)代表?？埏L(fēng)表明。
在全程陪跑服務(wù)中，淘寶教育專(zhuān)家顧問(wèn)團(tuán)對(duì)夢(mèng)百合電商進(jìn)行全體確診調(diào)研，然后產(chǎn)出了適配夢(mèng)百合現(xiàn)階段的可落地、可執(zhí)行的處理方案，并結(jié)合夢(mèng)百合在天貓渠道所需策略、玩法、布局等做全方位全鏈路的科學(xué)分析和輔導(dǎo)，一起沉淀了一套具有夢(mèng)百合特征的超級(jí)單品打造的辦法論。
在人群資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)上，夢(mèng)百合則更為精細(xì)化，針對(duì)不同使用場(chǎng)景、不同人群進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。
以天貓店為例，其間夢(mèng)百合旗艦店主攻高端“夢(mèng)百合0壓回憶綿床墊”系列;而瞇貍旗艦店則對(duì)應(yīng)高性?xún)r(jià)比入門(mén)款床墊，以滿(mǎn)足年輕人及學(xué)生等用戶(hù)需求，在開(kāi)學(xué)季用種草的辦法聚集學(xué)生床墊這一商場(chǎng)，打出topper薄墊這一低單價(jià)高替換頻次的產(chǎn)品，本年開(kāi)學(xué)季售賣(mài)了超10萬(wàn)張床墊。
據(jù)子敬介紹，其近期與淘寶教育一起孵化的定位爆款的“快充”床墊，則在雙11期間到達(dá)了6155萬(wàn)的曝光量，為品牌線上轉(zhuǎn)化積累勢(shì)能。從夢(mèng)百合整個(gè)雙11的成績(jī)來(lái)看，也是適當(dāng)亮眼，雙11全域累計(jì)成交1.6億元，同比增加72.7%。
“夢(mèng)百合的電商團(tuán)隊(duì)思路清晰，是一支預(yù)備好打硬仗的部隊(duì)”，常扣風(fēng)總結(jié)目前品牌與淘寶教育的協(xié)作思路是：先從“點(diǎn)到線”的問(wèn)題打破，打造增加閉環(huán)，再到“面和體”的全面增加和才能提高。
和大多數(shù)企業(yè)先練內(nèi)功再布局國(guó)際商場(chǎng)不同的是，像夢(mèng)百合這樣先出海又從頭回歸國(guó)內(nèi)商場(chǎng)的企業(yè)，現(xiàn)在正在內(nèi)外雙循環(huán)的時(shí)代背景下，乘風(fēng)歸航。
一起，跟著國(guó)民經(jīng)濟(jì)實(shí)力的提高和睡覺(jué)商場(chǎng)的不斷養(yǎng)成，我國(guó)睡覺(jué)經(jīng)濟(jì)有望在2024年打破5520億元，其間通過(guò)面料原料或黑科技提高睡覺(jué)質(zhì)量的家居硬件消費(fèi)占比升至70%。財(cái)報(bào)顯現(xiàn)，從2019年～2021年，夢(mèng)百合在我國(guó)商場(chǎng)的營(yíng)收正在持續(xù)增加。
通過(guò)海外擴(kuò)張的高興與陣痛，國(guó)內(nèi)商場(chǎng)的加快與轉(zhuǎn)型后，夢(mèng)百合在雙循環(huán)中增加可期，其線上板塊則蓄勢(shì)待發(fā)，如倪張根所言，“在風(fēng)波里搏擊，去看那個(gè)更美的景色”。
