隨著廚衛(wèi)電器市場的發(fā)展，產(chǎn)品越來越多，消費者的選擇也變多了，這也意味著選擇變得困難起來。現(xiàn)在，對廚衛(wèi)電器產(chǎn)業(yè)來說，無論是造廚衛(wèi)電器的，還是賣廚衛(wèi)電器的，都要想辦法把沉睡的老消費者們一一叫醒。因為，當前增量市場已無法滿足很多廚衛(wèi)電器廠商的規(guī)模和利潤增長要求，必須要從老消費者身上做文章。通過激活一批高品質、有含金量的老消費者，支撐發(fā)展轉型。
面對老消費者這一座“富礦”，那么廚衛(wèi)電器廠商們到底應該如何喚醒?這顯然是一項更有意義和價值的工作。
讓我們還是回到熟悉的馬斯洛需求層次理論，它將人類需求像階梯一樣從低到高按層次分為五種，分別是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求。現(xiàn)在，也有人將其二分為產(chǎn)品需求和體驗需求，其中產(chǎn)品滿足的是人的生理和安全需求，而體驗則滿足人的社交、尊重和自我實現(xiàn)的需求。
現(xiàn)在，在消費升級的大命題下去看待這些來自消費層面的差異化需求。就可以清楚地看到，廚衛(wèi)電器廠商激活老消費者的招術很簡單：一是產(chǎn)品上再創(chuàng)新;二是服務上再完善;三是要依靠技術手段。
整合這三招，然后圍繞消費者展開，就可以進一步細分：一是，洞察需求。現(xiàn)在，要滿足消費者需求，要激活老消費者，是要滿足他的產(chǎn)品需求還是滿足他的體驗需求。比如，如果消費者是80后，那么激活他可能是要滿足他體驗的需求;而對一個60后來說，他可能更看重的是產(chǎn)品體驗，回饋他一個免費清洗服務或許比給他200的優(yōu)惠券更讓他滿意。
因此不同需求層次上的顧客，對滿意的定義是不同的。滿足顧客所在層次的需求，他就滿意了，滿足更高層次的需求，他會更滿意。如果形成和消費者的持續(xù)溝通、接觸，讓他滿意，那么他流失風險就會降低，商業(yè)價值就會獲得進一步的提升，從而為企業(yè)帶來可觀收益。
二是，不同市場有不同的成熟度，需求也會落在不同的層級。比如像在北上廣深一線城市，消費者比較在意個性化的需求，滿足自我實現(xiàn)。這個時候就是大品牌、新科技產(chǎn)品的主導。對于一些二三線城市，處在一輪消費升級的關口，對價格敏感度降低、對品牌和品質的認知度開始提升。
其實當消費者的選擇越來越多，也意味著拉新就越來越困難，所以促銷活動就免去了消費者認知和嘗試的挑選過程。只要沒有得罪、傷害過消費者，促銷活動顯然有更大文章可做，精細化的運營老消費者，必將越來越提上企業(yè)的戰(zhàn)略高度。
其實，在消費升級這樣的時代背景下，廚衛(wèi)電器廠商激活老消費者也并不是那么難，簡單來說就是圍繞消費者需求來進行產(chǎn)品研發(fā)和服務升級。那么說復雜一點，就是面對數(shù)以億計的消費者，廚衛(wèi)電器企業(yè)需要借助技術手段和平臺來進行營銷推廣，而不是沿用過去的老方法。
