全世界都在宣揚真誠、公平和透明。以“公平的好處”為關(guān)鍵字在谷歌上搜索能得到30500條結(jié)果;然而，用“公平的成本”來搜，結(jié)果只有6條。歌頌領導力的“圣歌”影響之深遠可見一斑。
但別忙著跟誰都推心置腹，因為說假話也并非一無是處，這里有些證據(jù)。
期望效應
大約50年前，哈佛大學一位社會心理學家和舊金山一位小學校長研究了教學過程中的皮格馬利翁效應。他們編造測試結(jié)果稱一些學生的智力很有可能提高，學年結(jié)束后這些學生的智商測試結(jié)果真的提高了。一、二年級學生的反應特別明顯。報告公布后類似研究活動蓬勃開展，最初是在教育領域，隨后延伸到了經(jīng)營管理領域。
以色列學者多夫?伊登通過大量研究表明，如果領導者表示對某些下屬期望很高，這些下屬就會比沒有受鼓勵的同事表現(xiàn)好，從銷售人員到軍人都是如此。后來有人系統(tǒng)性梳理科學文獻，證實了期望會影響個人表現(xiàn)，而且發(fā)現(xiàn)此前表現(xiàn)差的人受影響更大。
期望影響個人表現(xiàn)的方式至少有兩種。一種叫做防御行為。如果聽說自己沒什么希望，就會放棄努力，這也很合理，既然注定失敗何必還要浪費精力呢?另一方面，如果聽說很有機會成功，就會投入更多的時間和精力，因為相信努力會有回報。
再來說第二種影響，人們對待某人的態(tài)度經(jīng)常會被其他人的評價左右，教師和管理人員也不例外。一篇文章指出，如果跟某人打交道之前先了解一些特點，比如外表和聰明與否等，人們的行為就會跟著聽來的印象走。舉例來說，如果認為交流對象是帥哥美女，人們會傾向于更隨和、更友善也更討人喜歡;如果認為交流對象沒什么魅力，人們會冷淡許多。
很多情況下，為了讓積極的預期改善個人表現(xiàn)，領導者或教師要傳達一些虛假信息。要想讓后進者相信自己有希望，努力追求進步，領導者可能就得說一些假話。
安慰劑效應
醫(yī)學方面也有類似現(xiàn)象，即安慰劑效應。接受了安慰劑治療，卻相信自己接受了藥物或治療的人往往反應明顯，僅僅因為他們心理上確信治療有效。舉個例子，一項研究表明，如果告訴一些可卡因濫用者給他們用了興奮劑(不是安慰劑)，讓另一些濫用者服用同樣劑量的興奮劑但告訴他們用的是安慰劑，相信服用了興奮劑的濫用者生理代謝反應會高50%左右。
《新英格蘭醫(yī)學期刊》最近刊登的一篇文章指出，治療中的感官體驗，比如穿白大褂的醫(yī)生、醫(yī)院里的符號標志、用藥方案以及醫(yī)生護士緊張地安排治療都會激活大腦的某些區(qū)域，進而影響病人的內(nèi)啡肽和多巴胺分泌水平。該文章稱，治療中的某些體驗對病人神經(jīng)遞質(zhì)的影響和真正用藥的效果相同。
安慰劑效應的作用既已確定，而利用鴉片制劑鎮(zhèn)痛導致上癮的問題又難解，已經(jīng)有人建議在某些情況下用“假藥”為病人緩解疼痛，關(guān)鍵在于不使用(而且不提供)成癮性麻醉劑又達到止痛的目的。
再強調(diào)一次，要讓安慰劑效應發(fā)揮作用，就必須欺騙。如果有人老實告訴你吃的不是藥而是糖豆，安慰劑效應是不會出現(xiàn)的，這種情況下知道實情對病人來說沒好處。
自我實現(xiàn)預言
安慰劑效應和預期效應都是自我實現(xiàn)預言的例證。這個概念是指某些想法引發(fā)的行為讓想法成為現(xiàn)實，即便想法是假的。銀行擠兌就是個經(jīng)典范例。如果人們相信某家銀行瀕臨倒閉就會爭相前去提款，導致銀行真的倒閉。
企業(yè)要取得成功，就需要投資者的支持、顧客的消費以及員工的才干和付出。但沒有投資者、顧客和員工想跟一家瀕臨倒閉的公司扯上關(guān)系。因此，領導者最重要的任務之一就是說服別人公司一定會成功，獲得各方支持。能充分展示信心的領導者就能贏得支持，而支持會讓信心變?yōu)楝F(xiàn)實。一旦人們相信這家公司會成功，事事都以此為前提，公司就會取得成功。
就像英特爾聯(lián)合創(chuàng)始人、前首席執(zhí)行官安迪?格羅夫在舊金山灣區(qū)的一次哈佛商學院會議上所說，有時候，領導者心里沒什么底也得表現(xiàn)得信心滿滿，有時面臨困境毫無頭緒，也得表現(xiàn)得盡在掌握。
我和鮑勃?薩頓共同撰寫的書中引用了格羅夫的話，他說領導者為了鋪平成功的道路是需要欺騙的：“成功一部分靠自律，一部分靠欺騙。慢慢地謊言會成真。在這里，謊言是指給自己打氣，美化現(xiàn)實讓自己感覺好一點。過段時間會發(fā)現(xiàn)，只要表現(xiàn)得有信心，自信心真會增強。算下來謊言也不太騙人?！?/p>
格羅夫還強調(diào)，即便“沒有人真的知道前路如何”，領導者也不應該表現(xiàn)得沒主見沒把握。
世上確實有只為個人利益的行騙者，暫時忽略這些吧。請相信領導者的目標都是最單純的，他們只是希望別人取得成功，不負厚望。或者領導者只是希望公司成功，因為成功能鼓勵員工為公司付出更多努力一直留下。又或者醫(yī)生希望借助安慰劑效應來提高治療效果。
所有這些情況下，人們都得一本正經(jīng)地說謊。所以我有時會說，能說謊說得讓人心悅誠服也許是最重要的管理能力。簡而言之，在管理和醫(yī)療領域，許多情況下都要借助自我實現(xiàn)預言的力量。盡快接受這一理論，越早納入領導力學習的范圍，效果就越好。
