特斯拉汽車公司成立于2003年，致力于成為全球電動智能汽車領(lǐng)域的開拓者和領(lǐng)導(dǎo)者，擁有“加速世界向可持續(xù)能源轉(zhuǎn)變”的企業(yè)愿景。2012年6月22日，特斯拉生產(chǎn)的電動跑車ModelS正式交付。2016年6月23日，特斯拉ModelX車型在中國市場正式交付，ModelX被冠以“史上最強、最具顛覆的SUV”，并被美國《時代》周刊評為2015年最佳發(fā)明。特斯拉從誕生之日起便以創(chuàng)新和顛覆者的姿態(tài)受到業(yè)界矚目，這其中也包括一直堅持的“線上銷售+線下體驗和服務(wù)”的直銷模式。
特斯拉直銷模式分析
特斯拉直銷模式的主要操作流程：車型了解、意向購買→門店體驗、預(yù)約試駕→官網(wǎng)預(yù)訂、支付定金→工廠接單、定制生產(chǎn)→支付尾款、車輛交付。特斯拉采用的直銷模式與國內(nèi)汽車主機(jī)廠普遍采用的經(jīng)銷商4S店銷售模式有很大的不同，我們就從消費者、特斯拉公司等維度針對特斯拉直銷模式的優(yōu)劣勢進(jìn)行分析。
對于消費者而言，特斯拉選擇的直銷模式與傳統(tǒng)4S代理經(jīng)銷模式相比，因為取消了經(jīng)銷商，減少了中間環(huán)節(jié)，簡化了購買流程，有機(jī)會降低用戶的購買成本。自營的線下體驗店可以提供標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化以及不以現(xiàn)場直接成交為目的的體驗服務(wù)。線上購買明碼標(biāo)價，可以讓消費者公平、透明消費。因為車輛采用定制化生產(chǎn)，為消費者提供了選擇的多樣性，凸顯消費的差異化和個性化。然而，有利就有弊，特斯拉的直銷模式對于消費者而言同樣有很多問題。因為采用自營線下體驗店，從店面選址、內(nèi)部裝修、消費者體驗設(shè)計到店內(nèi)員工招聘培訓(xùn)等各個方面都由特斯拉公司全權(quán)負(fù)責(zé)，嚴(yán)重影響門店的拓展速度。
對于特斯拉公司而言，采用直銷模式，接單生產(chǎn)，可以有效降低產(chǎn)品庫存和資金占用，收到的定金又可以進(jìn)行生產(chǎn)組織。通過直營門店，可以減少與消費者之間的隔閡，獲得最直接有效的信息反饋，以提高產(chǎn)品的適應(yīng)性和快速應(yīng)變能力，進(jìn)而提升產(chǎn)品的市場競爭力。另外，特斯拉為消費者提供在線金融服務(wù)，包括購車貸款及融資租賃方案，這或許可以成為特斯拉公司未來突出的利潤貢獻(xiàn)點。
阿里汽車事業(yè)部在試水汽車電商一年后已悄然將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到汽車金融，互聯(lián)網(wǎng)金融更快、更方便、成本更低，是汽車金融的發(fā)展趨勢。但是特斯拉的直銷模式，需要自建體驗店，因為體驗店重在線下展示、體驗和集客，地點通常選擇在城市中心或人群密集地，購地或租店成本很高，再加上高大上的裝修，需要花費高昂的建店成本和運營維護(hù)成本。特斯拉對線下體驗店的選址是極為慎重的，建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)又很嚴(yán)苛，很多需要特斯拉美國總部確認(rèn)，再加上各地建店審批程序辦理的復(fù)雜性，導(dǎo)致體驗店建設(shè)速度非常緩慢。沒有線下渠道的快速拓展和有效支撐，對特斯拉的銷量產(chǎn)生嚴(yán)重影響。2014年特斯拉海關(guān)進(jìn)口量為4800輛，實際上牌量僅為2499輛，2015年特斯拉在華銷量僅為4000輛，雖然銷量受充電設(shè)施不完善、得不到政府補貼、營銷方式水土不服等多方面影響，但渠道顯然是重要的制約因素之一。
因為特斯拉采用直銷模式，消費者無須通過4S店購車，這種模式威脅到傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商體系的利益，遭到傳統(tǒng)經(jīng)銷商聯(lián)盟的反對，美國多個州已出臺相關(guān)法律，禁止特斯拉直接將產(chǎn)品銷售給消費者，而必須通過本州的實體店經(jīng)銷商體系。美國地方政府的阻礙，對特斯拉的直銷模式也是一個重大的考驗。
為何選擇直銷模式
特斯拉公司總顧問托德·瑪倫在向美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會解釋為什么特斯拉公司要采用直銷模式的時候，給出了7個理由：
1.離消費者近一些。
2.工廠零庫存。
3.電動車作為新生事物，需要有一個培訓(xùn)消費者的過程。
4.經(jīng)銷商利潤來源不同。
5.經(jīng)銷商依賴車企提供廣告資金。
6.經(jīng)銷商無法進(jìn)行溢價賺錢。
7.同經(jīng)銷商主流經(jīng)銷的傳統(tǒng)車產(chǎn)生利益沖突。
雖然瑪倫給出了很多特斯拉必須選擇直銷模式的原因，但很多原因是特斯拉事先已經(jīng)預(yù)設(shè)了采用直銷模式作為前提條件后的推導(dǎo)，并非銷售模式選擇時的關(guān)鍵和核心原因。比如，特斯拉的門店一般建在人流密集區(qū)域更親近顧客，采用4S模式同樣可以通過建店支持和驗收標(biāo)準(zhǔn)的定義影響經(jīng)銷商店面地點的選擇。比如，瑪倫說經(jīng)銷商銷售的絕大多數(shù)汽車都是燃油動力的，不會按照特斯拉的期望去盡心盡力地推廣電動汽車，但商人是逐利的，賺錢才是第一要務(wù)，并不會因為特斯拉是新生事物而拒絕。
歸根結(jié)底，特斯拉是因為短期無法為經(jīng)銷商提供可期望的贏利模式，而被迫選擇直銷模式。特斯拉的產(chǎn)品為純電動車，市場處于培育期，大部分消費者還存在安全疑慮、里程焦慮、用車習(xí)慣差異等問題，銷量有限。特斯拉為塑造品牌形象，提升品牌價值，現(xiàn)有產(chǎn)品走高端路線，售價較高，市場容量較小。傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商不僅在銷售新車時獲利，還可以通過提供服務(wù)、銷售零部件和附帶裝置獲得豐厚利潤，但特斯拉作為電動車的屬性在維修服務(wù)端獲利較少，只通過銷售新車獲得利潤，利潤來源減少。特斯拉的高大上裝修和人流密集區(qū)的建店要求決定建店一次性投入大、日常運營費用高。投資大、獲利低、短期回報差且市場存在很大的不確定性因素決定特斯拉即使選擇4S代理模式也是很難招到經(jīng)銷商的，只好自掏腰包無奈選擇直銷模式。
未來發(fā)展趨勢
特斯拉一直被業(yè)界稱為“汽車界的蘋果”，除了顛覆的愿景、極致的產(chǎn)品、偏執(zhí)的領(lǐng)導(dǎo)者等相似點外，特斯拉還從蘋果公司挖了一大批高管負(fù)責(zé)營銷。特斯拉實施的體驗營銷、饑餓營銷和口碑營銷等營銷手段與蘋果也是如出一轍，在渠道上也效仿蘋果的線下體驗店模式。但仔細(xì)分析，蘋果與特斯拉的銷售模式又有很大的不同。經(jīng)過多年的發(fā)展，蘋果在國內(nèi)只有36家自建的AppleStore零售店，蘋果的主要銷售更多依靠分銷商、大客戶經(jīng)銷商和加盟經(jīng)銷商完成。蘋果的實踐經(jīng)驗也間接證明，如果希望銷量大幅躍升，渠道的數(shù)量是根本的保證，僅僅依靠自建線下體驗店是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，直銷與特許經(jīng)銷相結(jié)合是特斯拉未來的最佳選擇。
但是特斯拉未來啟動經(jīng)銷商代理模式也是需要幾個前提的：一是市場進(jìn)一步成熟，消費者對電動汽車接受度進(jìn)一步提高，甚至是電動汽車可以進(jìn)入尋常百姓家的時候。二是特斯拉低端走量產(chǎn)品如Model3、ModelY或者M(jìn)odelC產(chǎn)品上市的時候。三是特斯拉要建立好經(jīng)銷商的贏利模型，明確經(jīng)銷商的獲利來源和單車?yán)麧欬c，做好投資回報率的精準(zhǔn)測算的時候。
對新進(jìn)新能源汽車企業(yè)的啟示
為降低石化能源需求，治理環(huán)境污染，調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，縮短與歐美日車廠技術(shù)差距，以電動汽車為代表的節(jié)能與新能源汽車產(chǎn)業(yè)，成為國家“十二五”時期重點發(fā)展的七大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)之一，國家出臺一系列扶持政策支持發(fā)展新能源汽車。被視為時代的風(fēng)口，一大批革新者進(jìn)入新能源汽車領(lǐng)域，比如樂視、蔚來汽車、車和家、和諧富騰、前途汽車、智車優(yōu)行……它們或多或少地都在沿著特斯拉曾經(jīng)走過的路線前進(jìn)。希望在它們確立銷售模式時，能夠結(jié)合市場的發(fā)展、消費形態(tài)的變化、自身企業(yè)的發(fā)展階段和產(chǎn)品定位進(jìn)行合理的選擇。
資訊整理：中國財富500強《http://nwh.org.cn/》
