曾有個(gè)智能鎖經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：智能鎖是個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，但我卻在這個(gè)時(shí)候選擇離開(kāi)。而且我所選擇的品牌在行業(yè)里也算是大品牌，在市場(chǎng)上有一定的話(huà)語(yǔ)權(quán)。
小編好奇的是，為什么要離開(kāi)呢?而且既然認(rèn)為智能鎖是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，說(shuō)明他在入行之前已經(jīng)做了深入的調(diào)查，是經(jīng)過(guò)深思熟慮的，而且非?？春弥悄苕i未來(lái)的發(fā)展前景。所以小編與他進(jìn)行了深入的交流，最后總結(jié)出幾條他選擇離開(kāi)的原因：
一、企業(yè)只管招商，不管扶商。智能鎖企業(yè)要想持續(xù)發(fā)展，與經(jīng)銷(xiāo)商、代理商之間應(yīng)該是合伙人的關(guān)系，或者說(shuō)應(yīng)該是合作共贏的關(guān)系。因此，企業(yè)不僅要招商，更要扶商。有的企業(yè)只管把代理商招過(guò)來(lái)了，貨款拿了，貨發(fā)了，就對(duì)代理商置之不顧，好像代理商的生死與自己沒(méi)有關(guān)系了。
畢竟智能鎖屬于新興行業(yè)，對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，很難找到太多成功的案例參考，自己也是摸著石頭過(guò)河。所以企業(yè)與代理商之間不是簡(jiǎn)單的“一手交錢(qián)，一手交貨”賣(mài)家與買(mǎi)家的關(guān)系，很多代理商由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，非常需要企業(yè)的扶持，包括市場(chǎng)推廣的扶持，比如代理商做小區(qū)推廣，或者在當(dāng)?shù)赝斗艔V告，亦或者做一些其他營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等，企業(yè)都應(yīng)給予一些諸如資金、文案、策略等方面的支持;包括市場(chǎng)銷(xiāo)售、推廣方面的經(jīng)驗(yàn)傳授，比如請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)等……當(dāng)然，在這方面也有許多做得不錯(cuò)的企業(yè)。
二、同一品牌，經(jīng)銷(xiāo)商之間的價(jià)格戰(zhàn)非常嚴(yán)重。這位經(jīng)銷(xiāo)商表示：自己所代理的品牌，在同一個(gè)地區(qū)不同的經(jīng)銷(xiāo)商，同一型號(hào)的產(chǎn)品報(bào)價(jià)各不相同。有的甲方指定必須使用該品牌(甲方指定的品牌，應(yīng)該不會(huì)是太小的品牌)，但同一地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商都想賺甲方的錢(qián)，所以同一品牌代理商之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，因此同品牌的代理商之間的價(jià)格戰(zhàn)也非常激烈。
在這樣的情況之下，難免會(huì)有一些經(jīng)銷(xiāo)商為了走量，選擇惡意的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略來(lái)擠兌對(duì)手，所以在相互傷害的情況下，這位經(jīng)銷(xiāo)商只好選擇黯然離場(chǎng)。由此可見(jiàn)，廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)價(jià)和定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該給出一個(gè)指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)(當(dāng)然，這種情況不一定能代表整個(gè)行業(yè)，可能只是個(gè)別現(xiàn)象)，從而規(guī)范代理商之間的競(jìng)爭(zhēng)。
三、跨區(qū)域串貨的現(xiàn)象非常嚴(yán)重。這位經(jīng)銷(xiāo)商還表示，他所代理的品牌存在很?chē)?yán)重的串貨現(xiàn)象。受利益驅(qū)動(dòng)，很多經(jīng)銷(xiāo)商都是跨區(qū)域銷(xiāo)售，這樣一來(lái)不僅造成市場(chǎng)傾軋、價(jià)格混亂，還嚴(yán)重影響廠商聲譽(yù)，也會(huì)影響到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量。這位經(jīng)銷(xiāo)商還表示，不僅是一個(gè)省或者一個(gè)地區(qū)之內(nèi)的串貨，甚至跨省市串貨的現(xiàn)象也比比皆是。
更讓這位經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法忍受的是，廠家對(duì)這種行為視而不見(jiàn)聽(tīng)而不聞，任由這樣的行為恣意妄行，最終導(dǎo)致沒(méi)有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商只好退出市場(chǎng)，或者換一個(gè)品牌重新打拼。
四、舊貨還沒(méi)賣(mài)完，就催著進(jìn)新產(chǎn)品。這位代理商說(shuō)：“招商的時(shí)候，廠家總是讓你多進(jìn)貨，其實(shí)他們只是為了自己的現(xiàn)金流而已，他們才不管你能不能把貨賣(mài)出去。如果你進(jìn)的貨在一定的時(shí)間賣(mài)不出去，他就會(huì)認(rèn)為這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不行，把你甩了，在同一個(gè)地區(qū)再招一個(gè)代理商，這樣一來(lái)又有進(jìn)貨款可以賺了，企業(yè)自己銷(xiāo)量也上去了，但他卻不管經(jīng)銷(xiāo)商能不能賣(mài)得出去，企業(yè)應(yīng)該想辦法幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高銷(xiāo)量，而不是考慮如何招到更多的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商。只有代理商的質(zhì)量提高了，企業(yè)的銷(xiāo)量自然也會(huì)增長(zhǎng)?！?/p>
這位經(jīng)銷(xiāo)商還表示：在招商之初，企業(yè)很熱情，給你畫(huà)了很大的餅，但實(shí)際上進(jìn)來(lái)把錢(qián)交了，把貨提走之后，很多經(jīng)銷(xiāo)商就感覺(jué)跟這個(gè)企業(yè)沒(méi)關(guān)系了，賣(mài)得好不好都與企業(yè)沒(méi)關(guān)系。當(dāng)然賣(mài)得不好很多原因是經(jīng)銷(xiāo)商自己造成的，但作為一個(gè)還處于發(fā)展初期的行業(yè)，企業(yè)不能為招商而招商，應(yīng)該是為了做好市場(chǎng)而招商。
其實(shí)，一個(gè)代理商既然已經(jīng)選擇一個(gè)品牌，就代表他已經(jīng)認(rèn)可了這個(gè)品牌及這個(gè)品牌的產(chǎn)品，也想與企業(yè)共同成長(zhǎng)，一起把市場(chǎng)做好。所以企業(yè)不僅要把產(chǎn)品做好，把推廣做好，把售后體系做好，更要把經(jīng)銷(xiāo)商、代理商當(dāng)做自家人，共同維護(hù)好市場(chǎng)秩序，通過(guò)規(guī)章制度或是游戲規(guī)則維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的利益以及用戶(hù)的利益，只有與經(jīng)銷(xiāo)商共贏才能把市場(chǎng)做好。
