壁掛爐企業(yè)應堅持自我 做好渠道規(guī)劃
作為一個企業(yè)的決策者選擇怎樣的銷售渠道模式，不應該追趕任何潮流，或者盲目模仿另一個企業(yè)的成功模式。把自己的渠道規(guī)劃好，啥時候也別忘了，認真分析自身產(chǎn)品是賣向哪些市場的，根據(jù)市場的不同情況來確定適當?shù)那?。一般說來，市場范圍越大，越需要經(jīng)銷商提供服務。其實，企業(yè)經(jīng)營者也可以把不同的渠道組合利用，但不管媒體上宣傳別人的經(jīng)驗如何搶眼，只有分析了產(chǎn)品、市場和企業(yè)的自身因素后制定出策略，才是明智之舉。
如果一個企業(yè)的名氣愈大，家底兒愈厚，其選擇渠道的自由度就愈大。然而不管他們采用怎樣的渠道，都得認真選擇每一個渠道成員，買個蘿卜還得挑個糠不糠呢。經(jīng)營者對一些諸如經(jīng)營時間長短、增長記錄、償還能力、合作愿望及其聲望等特性，心里自然需要有個尺度或標準，以選擇其渠道成員。如果經(jīng)銷商是銷售代理商，企業(yè)經(jīng)營者更需要摸摸他們的底兒，應設(shè)法評估其銷售的其他產(chǎn)品種類。
壁掛爐企業(yè)怎樣使經(jīng)銷商在未來去盡職盡責?
渠道合作就是現(xiàn)在一種比較理想的方式。渠道實際上是由各企業(yè)基于相互利益集合而成，壁掛爐企業(yè)和他的經(jīng)銷商和代理商彼此間互有需求，大家由于相互合作而獲得利益。企業(yè)經(jīng)營者為了開拓銷售市場，擴大產(chǎn)品銷路，更應積極支持和協(xié)助自己的渠道成員，充分發(fā)揮渠道的作用，提高市場營銷效果。代理經(jīng)銷伙伴能夠隨著企業(yè)的發(fā)展而不斷地發(fā)展進步，這樣不僅可以保證渠道的質(zhì)量，而且可以有效地提高渠道的信賴度。企業(yè)與渠道之間，可以說有點一榮具榮，一損具損的意味。
1.壁掛爐企業(yè)應用有效的激勵機制控制渠道
在合作過程中，若產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量、質(zhì)量、品種、價格和交貨時間與經(jīng)銷商或代理商的要求有沖突時，企業(yè)應按照經(jīng)銷商或代理商的要求來組織供貨，企業(yè)經(jīng)營者最主要的是根據(jù)市場需要，合理調(diào)整生產(chǎn)計劃。企業(yè)經(jīng)營者有必要定期或不定期地邀請渠道成員進行座談或聊聊天。企業(yè)將所獲情報和信息及時傳遞給渠道成員，使其做到心中有數(shù)，信息供享也是對渠道的支持，也可以加強彼此間的信任。如果想讓渠道更好配合，培訓也是一個好辦法。培訓包括批發(fā)商和零售商參加制造商的銷售培訓及產(chǎn)品培訓活動。制造商若能向其各種經(jīng)銷商提供管理和營銷方面的培訓，則能收到更好的效果。
2.壁掛爐企業(yè)應用強制手段控制渠道
壁掛爐企業(yè)經(jīng)營者除了激勵方式來管理渠道外，還應有些強制手段控制渠道。企業(yè)經(jīng)營者需要定期評估渠道成員的業(yè)績是否達到標準。如果低于標準，則應考慮原因及補救的方法。企業(yè)經(jīng)營者有時就得容忍這些低業(yè)績，因為若用斷絕渠道關(guān)系或他人取代的方式，可能造成更嚴重的后果，如經(jīng)銷商調(diào)頭支持競爭者。但對該低效成員的利用存在其他有利方案時，就應毫不留情的將其剔掉。在這一過程中，可用減少產(chǎn)品利潤幅度，撤消答應獎勵等措施加以失壓。可強制手段也得看企業(yè)自身實力。是用“蜜棗”，還是用“板子”，或是軟硬兼失，總之一句話，還得看市場狀況。
渠道與壁掛爐企業(yè)之間的關(guān)系，如同魚與水，共存共生，一榮俱榮，一損俱損。因此，壁掛爐企業(yè)還需管控好渠道。
